27 استراتيجيات المبيعات الفعالة ونصائح

وفقًا لتقرير صادر عن مجموعة Brevet ، يعتقد 13 بالمائة فقط من العملاء أن مندوب المبيعات الذي يحضر إليهم يفهم احتياجاتهم بالفعل. لا ينطوي تطوير استراتيجية فعالة للمبيعات على تزويد فريقك بالأدوات التي يحتاجون إليها للنجاح فحسب ، بل يشمل أيضًا المشاركة النشطة مع عملائك لفهمها بشكل أفضل.

لقد طلبنا من الخبراء مشاركة استراتيجيات المبيعات التي تنجح بالفعل. فيما يلي 27 إستراتيجية ونصائح فعالة للمبيعات من المحترفين.


1. افعل شيئًا وافعله حقًا ، حسنًا حقًا

كيفن ماكو ، الرئيس التنفيذي ومؤسس MAKO Design + Invent

الخاصة بك المتخصصة. مع نمو MAKO Design + Invent ، تمكنا من الإضافة إلى تخصصاتنا. ومع ذلك ، ما زلنا متخصصين للغاية ، وهي الشركة الهندسية لتصميم المنتجات المادية وهندستها للمخترعين والشركات الناشئة. نحن السلطة التي لا لبس فيها في هذا المجال ، ولكل شخص يتطلع إلى اتخاذ فكرة اختراعه لتخزين الرفوف ، نحن المكان المناسب للذهاب. من خلال امتلاكها ، يمكنك تطوير ترسانة المبيعات الخاصة بك ، وبالتالي الحصول على المزيد من العملاء. إنها استراتيجية المكاسب الأسية.


2. استخدام CRM لتتبع تفاصيل العملاء

نيكولاس توماس ، صالح الأعمال الصغيرة

ما يقرب من 90 ٪ من العملاء لا يشعرون أن مندوبي المبيعات مهتمون حقًا باحتياجاتهم. باستخدام CRM ، مثل Salesforce Essentials ، ستتمكن من تتبع تفضيلات العملاء وتدوين المحادثات السابقة معهم. تقوم Salesforce Essentials أيضًا بسحب البيانات تلقائيًا من بريدك الإلكتروني والتقويم وجداول البيانات وقنوات الدعم الأخرى ، للحصول على عرض واحد بزاوية 360 درجة لكل عميل. يوفر لك الأدوات التي تحتاجها لتخطيط محادثات فردية تتمحور حول ما يريده العملاء حقًا. انقر هنا للبدء مجانا.


3. تشجيع المنافسة الصحية داخل فريق المبيعات الخاص بك

كريس ليبر ، المدير التنفيذي ، المجلس البديل - شمال وسط نيو جيرسي

الطريقة الأولى لزيادة المبيعات في جميع أنحاء عملك هي القيادة الفعالة للمبيعات. أعط أعضاء فريقك سببًا للبيع - حفزهم! واحدة من أنجح استراتيجيات البيع التي استخدمتها مرارًا وتكرارًا هي المسابقات الداخلية. لقد أنشأنا العديد من الحوافز للبائعين الأكثر مبيعًا وكذلك السبورة المرئية ، حتى يتمكن أعضاء الفريق من معرفة مدى نجاحهم مقارنة بأقرانهم.

هناك أسلوب تحفيزي آخر نجح في تحقيقه لأعمالنا وهو إعداد مؤشرات الأداء الرئيسية السلوكية [مؤشرات الأداء الرئيسية] لأعضاء الفريق ، بدلاً من المؤشرات النقدية (مثل تصل إلى 10000 دولار شهريًا). الأهداف السلوكية التي عملت بالنسبة لنا تشمل: حضور أربعة أحداث للتواصل في شهر ، واستضافة حدثين على أساس واحد في الأسبوع ، وطلب 10 إحالات. وبهذه الطريقة ، تتأكد من أن فريقك يباشر العمل دون إلغاء تثبيته بأعداد مستحيلة.


4. الابتعاد عن الكمبيوتر والتقاط الهاتف

نينا بفيستر ، مؤسسة ورئيسة المجموعة الاستشارية للرباط

الدعوة الباردة هي تماما لم يمت. على العكس من ذلك ، أعتقد أنها تحقق عودة من فئة النجوم بفضل تدفق البريد الإلكتروني ورسائل LinkedIn. في العقود الماضية ، قبل انتشار الاتصالات عبر البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي ، اشتعلت الاتصالات الباردة بممثل سيء حيث تم بيع مندوبي المبيعات لكونهم متطفلين وعدوانيين بشكل مفرط مع وصول غير متوقع. الآن للتغلب على الضوضاء عبر الإنترنت ، أشجع عملائنا على البقاء نشيطين على البريد الإلكتروني والوسائط الاجتماعية وأيضًا لإضافة تدفق مناسب من مهام البرد لدعوات كبار الشخصيات التي تسعى إلى عقد اجتماعات معها. المفتاح هو عدم التركيز على التوقعات الخاصة بك إذا كنت تبثها على الهواء مباشرة ، ولكن للإشارة إلى رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك وطلب بأدب لجدولة الاجتماع في وقت أكثر ملاءمة.


5. الحفاظ على الخصوصية وإجراء المكالمات في أي مكان باستخدام الصوت عبر بروتوكول الإنترنت

ماجي ألاند ، صالح الأعمال الصغيرة

من نافلة القول أنه يجب عليك إبقاء عملك وأرقام هواتفك الشخصية منفصلة ، لكن هذا لا يعني أنك بحاجة إلى إنفاق ثروة على خط أعمال. يوفر RingCentral خدمة هاتف VoIP بتكلفة تصل إلى 70٪ أقل من الهواتف التقليدية. يمكنك الاتصال والرسائل النصية والفاكس باستخدام رقم أعمال محلي أو مجاني على أي جهاز محمول. يمكنك أيضًا الحصول على مكالمات غير محدودة إلى أي مكان في الولايات المتحدة وكندا. جربه مجانًا لمدة 15 يومًا.


6. التحكم دائمًا في الخطوة التالية وتقديم شيء ذي قيمة

جوي رحيمي ، رجل أعمال مسلسل ، مستثمر ومستشار ، أيكن هاوس

هذا يعني أنك لن تنتظر أبدًا على أمل العودة إليك. أنت مستعد للتواصل معهم بشيء ذي قيمة حتى لا يشعروا أبدًا أنك تزعجهم. لا تقم مطلقًا بالاتصال باحتمال طلب تحديث أو طلب قفزة في مكالمة أو أي شيء مشابه. اتصل دائمًا باحتمال ذي قيمة ، مثل التحليل المخصص لأعمالهم ؛ مقالة رائعة وذات صلة بشأن صناعتهم والتي قد تساعدهم ؛ أو ملاحظات أكثر تفصيلاً حول شيء تعرف أنه سيكون مهتمًا به ، مثل مثال سريع لما قد يقوم به المنافس. إذا قمت دائمًا بإرسال شيء ذي قيمة إلى آفاقك ، فسوف يقومون دائمًا بفتح بريدهم الإلكتروني لأنهم يعلمون أنك تعمل على تحسين حياتهم المهنية مع القيمة الخاصة بك.


7. تصميم تجربة المبيعات الخاصة بك للمشتري المستهدف

ميكا لونجانكر ، رئيس المبيعات ونجاح العملاء ، الإحالة روك

المشترين اليوم غارقون في الخيارات ودفنوا في رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات. من أجل الفوز في عالم اليوم ، تحتاج إلى فهم واضح لشخصية المشتري الخاص بك وتصميم تجربة المبيعات الخاصة بك لهم. من أنت بيع ل؟ ما التحديات والمشاكل التي يواجهونها؟ بماذا يهتمون؟ كيف يفضلون التواصل؟ ما هي أنواع المعلومات التي يحتاجونها لاتخاذ قرار؟ بمجرد تحديد شخصية المشتري الخاصة بك بوضوح ، تأكد من توفير قيمة في كل تفاعل. استخدم التكنولوجيا للمساعدة في توسيع نطاق هذه التفاعلات ولكن تأكد من عدم المبالغة في التشغيل الآلي لأن هذا قد يؤدي إلى تجربة غير شخصية للغاية.


8. هل لديك فهم واضح لعملائك

سركيس هاكوبجانيان ، مدير ، عيادة الأعمال

واحدة من أكبر الأخطاء التي أراها مندوبي المبيعات هي أنهم ليس لديهم فهم واضح لجمهورهم أو دوافعهم. غالبًا ما يتم تدريب الأشخاص على عملية مبيعات واحدة ويستخدمون نفس العملية لعملاء مختلفين. لا يوجد عميلان متشابهان ، لذا فإن استخدام نفس العملية لشخصيات العملاء المختلفة لن يعمل بشكل جيد. أول شيء أقوم بتدريب موظفي المبيعات الخاصين به هو أن أكون متيقظًا ومراعيًا لجمهورهم. أقوم بتدريبهم على تعلم أكبر قدر ممكن من إمكاناتهم من خلال طرح أسئلة أساسية لجعلهم ينفتحون ويتشاركوا حول أنفسهم ودوافعهم لشراء هذا المنتج أو الخدمة. بمجرد أن يكون لدينا فهم واضح لتوقعاتنا ، يمكننا تخصيص عملية المبيعات الخاصة بنا بناءً على أهدافهم وقيمهم ودوافعهم.


9. يلقي شبكة أضيق

ماني مدينا ، الرئيس التنفيذي للتواصل

على عكس الحكمة التقليدية ، ليس من الأفضل دائمًا إلقاء شبكة واسعة. إدارة المئات من الحسابات يمكن أن تجعل حتى أفضل مندوبي المبيعات يشعرون بالإحباط والإرهاق. حدد أهدافك للتركيز على ملف تعريف العملاء المثالي ، مثل الصناعة والقطاع والشخصية. الأفضل من ذلك ، ابدأ بحساب مستهدف وقائمة جهات اتصال حتى تتمكن من تركيز وقتك وطاقتك. يمكن أن يؤدي إعادة التفكير في عدد قليل من الحسابات المثيرة إلى إعادة تنشيطك وتمنحك هدفًا أوضح وأكثر قابلية للتحقيق.


10. اجعل العملاء المستهدفين يأتون إليك

جو وايت ، الرئيس التنفيذي والمؤسس ، JoeWhiteGlobal

أداة قوية نستخدمها مع نجاح كبير هو المائدة المستديرة الشهرية. نحن نركز على حجم معين من الصناعة أو الأعمال التجارية ، ونحن ندعو الرئيس أو الرئيس التنفيذي على مستوى C أو المدير الأعلى. نحن نقدم بعض المواد الغذائية ، ولدينا متحدث كبير حول موضوع ذي صلة ونحن لا نبيع. بيع لهم في هذه البيئة يقتل العلاقة. ما يحدث هو أنهم يعودون كل شهر وبعد ذلك ندخل ببطء في محادثات حول كيف يمكننا المساعدة ، ثم نقوم بإغلاقهم.


11. استخدام الواقع المعزز في استراتيجية المبيعات الخاصة بك

Caspar Thykier ، الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك ، Zappar

الواقع المعزز (AR) ، وهي تقنية تقوم بتثبيط صورة تم إنشاؤها بواسطة الكمبيوتر على وجهة نظر المستخدم للعالم الحقيقي لإعطاء رؤية مركبة ، بشكل عام من خلال النظارات أو سماعات الرأس ، تعد أداة رائعة لتمكين المبيعات ، توفر وسيلة للشركات الصغيرة لربط المستهلكين الجدد والحاليين بعلامتهم التجارية ومنتجاتهم عبر هواتفهم ، مما يعزز المشاركة والتفاعل ونية الشراء. على سبيل المثال ، يستخدم تجار التجزئة بالطوب وقذائف هاون AR للوقوف على القدمين ، ونقل معلومات المنتج ، والعروض الترويجية ومراجعات المنتج للعملاء ، مما أدى إلى ارتفاع معدلات إشراك المستخدم وإغلاقه. في الوقت الحالي ، أصبحت إمكانية الشركات الصغيرة التي تعتمد هذه التكنولوجيا والقدرة على تحمل تكلفتها أكبر من أي وقت مضى. ليس فقط الأجهزة المحمولة الأقوى والأرخص التي تصل إلى السوق ولكن أدوات إنشاء المحتوى أصبحت الآن سهلة الاستخدام بحيث يمكنك إنشاء محتوى AR بدون مجموعات مهارات متخصصة.


12. حافظ على طرح الأسئلة

جينيفر مورتلاند ، المدير التنفيذي والعامل الرئيسي ، فريق سينرجي

كمحترف مبيعات ، من المهم إيجاد الدافع المحتمل للشراء. عند طرح الأسئلة القياسية ، ستعطيك معظم الاحتمالات إجابة سريعة. لا تنتقل - اطرح سؤالاً آخر. على سبيل المثال ، "ما هو مهم ... (كرر لهم ما قالوه)". عندما يجيبون ، تكونون أقرب ، لكنك لم تصل. استمر في السؤال حتى تسمع المشاعر في صوتها. بمجرد سماع المشاعر ، اسأل "إذا كان بإمكاني أن أريك حلًا ، فهل تمضي قدمًا؟


13. تجنب تقديم الكثير من عروض المبيعات الترويجية

جيف ماجنوسون ، مستشار التسويق والعلامة التجارية المستقلة ، جيف ماجنوسون للاستشارات

أحد الأشياء الرئيسية التي يجب تجنبها هو وجود الكثير من عروض المبيعات الترويجية. أعلم أن هذا تكتيك شائع ، ولكن سيتم تدريب العملاء بسرعة كبيرة على الانتظار حتى البيع التالي لزيارة المتجر. هدف بائع التجزئة هو أن يريد عملائه أن يدفعوا الثمن بالكامل وأيضًا يريدون التسوق في متجرهم في أي وقت. إذا كان العملاء يستمتعون بالتسوق في أحد المتاجر ، فإن ذلك سيزيد من احتمالية عودتهم عاجلاً وليس آجلاً. إذا أراد بائع تجزئة أو يحتاج إلى تقديم بعض العناصر المحددة بخصومات لأنهم لا يبيعون ، فهذا شيء واحد. ولكن ، من الأفضل أن يجد تجار التجزئة نقطة سعر ثابتة لها معنى بالنسبة لهم ولعملائهم.


14. النظر في أقل السفر

ديفيد تيفندال ، مدير تطوير الأعمال ، مؤتمر فاست

قد يبدو أن هذه النصيحة تتطابق مع منطق المبيعات التقليدية الذي يجتمع مع التوقعات في شخص يدفع المبيعات. هذا صحيح ، بالطبع - لا يوجد شيء يشبه تمامًا الاجتماع المباشر لعميل مع أهداف قابلة للتنفيذ لدفع عملية المبيعات إلى الأمام. يعرف مندوبو المبيعات ذلك ، ولذا فهم يميلون إلى إغلاق الاجتماع في الموقع مبكرًا - وأحيانًا مبكرًا. من السهل جدًا التغاضي عن علامات التحذير الواضحة التي تشير إلى أن العميل غير مهتم بالشراء. إذا استغرق الأمر يومًا واحدًا للتحضير للاجتماع ، ويوم السفر في كلا الاتجاهين ، وينتهي الاجتماع بحد ذاته بأن يكون تمثال نصفي لأن الاحتمال لم يكن مناسبًا في الواقع في المقام الأول ، فإن البائع قد أهدر ثلاثة أيام كان يمكن أن يقضوا التنقيب عن الفرصة المناسبة.


15. الهدف الدافع المشترين

كايلا بولين ، مدير أول ، جيل الطلب ، في الواقع

يخطئ العديد من تجار التجزئة في استهداف المستهلك لمنتجاتهم فقط. في كثير من الحالات ، يكون "المستهلك" و "المتسوق" شخصين مختلفين. يحتاج تجار التجزئة إلى فهم عقلية المتسوقين ومعرفة كيفية تحويل هذا الشخص أثناء وجوده في المتجر. عادةً ما يستجيب المتسوقون المتهورون للشاشات التي تبرز مثل الألوان الزاهية أو شاشات الفيديو أو الأصوات. أوصي تجار التجزئة بقضاء بعض الوقت لإغراء هؤلاء المتسوقين بمنتجات لا تباع جيدًا عبر الإنترنت أو بها هوامش مرتفعة. حدد من الذي تستهدفه. عادةً ما يشتري الرجال الدافع لأشياء أخرى مهمة في حين يشتري النساء الدافع لأطفالهم. ضع هذه المعلومات في الاعتبار عند تحديد موضع المنتج.


16. أفضل المبيعات يخدم أولا

ديفيد لورانس ، رئيس المبيعات والتسويق ، متابعة بوس

في المجال العقاري ، يركز العديد من الوكلاء جهودهم بشكل حصري على العملاء المتوقعين الذين يمكنهم الاستعداد للتحرك فورًا من خلال الضغط على العروض والتعيينات فورًا ، وغالبًا ما ينتهي الأمر بهم إلى رؤية معدلات تحويل بنسبة ضئيلة تبلغ 1٪.

اكتشف كيف يمكنك دفع الكثير من القيمة في علاقتك مع العملاء المحتملين (والعملاء في النهاية) دون توقع أو طلب الكثير حتى عندما يحين الوقت لاتخاذ إجراء أو إحالة المزيد من العملاء ، فأنت الشخص الوحيد الذي يفكر.


17. نعتقد أن الصفقات لم تفقد أبدا

ريكي جونز ، المدير التجاري الرئيسي ، Tech Essence

في صناعات مثل مبيعات التكنولوجيا بين الشركات (B2B) ، ستكون هناك دائمًا فرص تجارية لا تتحول خلال الإطار الزمني المتوقع. الخطأ الشائع هو اعتبار هذه الصفقات "ضائعة مغلقة". نصيحتي هي اعتبار هذه الفرص طويلة الأجل وليست مغلقة. حافظ على علاقاتك مع أصحاب المصلحة المعنيين ، لا سيما إذا كانت عملية المبيعات ستستغرق شهورًا (أو حتى سنوات) لإكمالها. تحقق مع جهة الاتصال الخاصة بك ، والدردشة معهم في المعارض التجارية أو المؤتمرات ومواصلة بناء فهمك لأية مشاكل أو تحديات يمكن أن تساعدهم في أن التكنولوجيا الحالية لا يمكن. وبهذه الطريقة ، تظل أنت ومنتجك رائعين في أذهانكم. عندما يصلون إلى المرحلة عندما يريدون التفكير في شراء منصة جديدة ، ستكون في وضع أقوى بكثير مما لو كنت قد أنهيت العلاقة عندما لم يقوموا بالتحويل في المرة الأولى.


18. استخدام القصص في استراتيجية المبيعات الخاصة بك

كريس سميث ، مؤسس ، تأثير Campfire

يُعد استخدام القصص للبيع أمرًا كبيرًا في الوقت الحالي ، ولسبب وجيه - يتصل العملاء والعملاء بالقصص ، مما يساعدك على تجاوز مرحلة "التعرف عليك". ومع ذلك ، فإن العديد من الشركات تستخدم القصص بشكل غير صحيح.

فيما يلي ثلاثة أخطاء شائعة قد تقوض مبيعاتك وماذا تفعل بدلاً من ذلك:

  • أنت تجعل كل شيء عنك. مندوبي المبيعات الجيدين يعرفون أنه كلما كانت المحادثات المستقبلية أفضل ، كان ذلك أفضل. يجب أن يكون هدفك هو الدخول في قصتهم ، وليس مشاركة الحكاية بعد حكاية كم أنت رائع.
  • عليك التركيز على منتجك أو خدمتك ، بدلاً من مشاركة قصة "لقد كنت هناك". أخبر عميلك أو عميلك المحتمل أنك تفهم ما الذي يمر به لأنك كنت ذات يوم في نفس المكان الذي تعيش فيه الآن ، وتكافح مع نفس المشكلات. ثم. شارك كيف تغلبت على هذا التحدي.
  • أنت تجعل نفسك البطل. الشيء الوحيد الذي تريد أن تعرفه الآفاق هو: "هل يمكنك مساعدتي؟" أفضل طريقة لتوفير هذا الضمان هي مشاركة قصص العملاء السابقين والعملاء. اجعل العملاء والزبائن السابقين البطل ، وسيتمكن العميل المحتمل من معرفة كيف يمكنك مساعدتهم بسهولة أيضًا.

19. الدفع المبكر والدفع في كثير من الأحيان

إريك تشارلز ، نائب رئيس التسويق الاستراتيجي ، شركة Xactly

العديد من الشركات تدفع ، في أحسن الأحوال ، 15 يومًا بعد نهاية الشهر - إن لم يكن الربع. هذا يضع تأخيرًا طويلًا من رنين الجرس إلى صرف الشيك. بحلول الوقت الذي يصل فيه المال إلى الإيداع المباشر ، تنخفض القيمة التحفيزية. لا يوجد سبب لتأخير الدفع - احصل على العمولة محسوبة ودفع مندوب المبيعات. أسرع دفعات إعادتهم في الميدان و / أو على الهاتف لإغلاق الصفقة القادمة. بالنسبة للجان ، فإن أفضل طريقة هي تبسيط الخطة. معظم الخطط معقدة للغاية. إذا لم تتمكن من السير في اتجاه المبيعات ، اسأل مندوبًا عن المبلغ الذي سيحصلون عليه من الصفقة التالية. إذا لم يتمكنوا من الإجابة على قرش ، لديك أشياء معقدة. ضع بعض التركيز على المجال بإجراءات بسيطة وواضحة.


20. استخدام التكنولوجيا لمواكبة مطالب المستهلك

ميغان كافانو ، مدير تسويق المحتوى ، Upserve

أكبر فرص المبيعات التي نراها للشركات الصغيرة تعمل على ترقية تقنيتها لمواكبة المنافسين وتفضيلات المستهلكين.

فيما يلي ثلاثة أمثلة محددة للعملاء الحقيقيين الذين زادوا مبيعاتهم باستخدام تقنية جديدة:

  • أضاف Kenji's Ramen الطلب عبر الإنترنت إلى موقعه على الويب قبل بضعة أشهر ، وهو يمثل بالفعل أكثر من 20 طلبًا في اليوم وأكثر من 10 في المائة من الإيرادات الشهرية.
  • إضافة نظام نقاط البيع في iPad يُمكّن الخوادم في Press Bistro لتقديم الطلبات على الفور دون الرجوع إلى محطة ثابتة. قال المالك Jeremy Shearer ، "الآن بدلاً من أن ينتظر العميل 20 دقيقة للحصول على مشروب في ليلة مزدحمة ، فإنهم يحصلون عليها في أقل من 10 ، مما يضيف 100 دولار إضافية في مبيعات المشروبات التي كانت ستفقد إذا كانت المشروبات كان يسير بخطى بطيئة طوال الوجبة لأننا نرى الآن أنه يمكننا الحصول على مشروب ثالث على الطاولة.
  • دفع تلقي بيانات المبيعات على عناصر القائمة التي لا تعمل بشكل جيد إلى تغييرات في القائمة والتي ساعدت في النهاية على تشكيل أطباق PRESS Bistro الأكثر مبيعًا. أخذوا عنصر قائمة جديد من أداء ضعيف إلى بائع واحد يمثل حوالي 40 في المائة من مبيعات العشاء معظم الليالي.

21. إظهار نقطة البيع الفريدة الخاصة بك مع عينات مجانية أو المحاكمات

جو كوك ، مؤسس ، Voiptoners

يمكننا دائما أن نبدأ مع عينات مجانية أو محاكمة للعملاء على سبيل المثال. الناس يحبون الأشياء المجانية وهذا يوفر لهم الفرصة لاختبار المنتج والوقوع في الحب معهم لاحقًا. لكن الأهم من ذلك كله هو USP - نقطة البيع الفريدة. إنشاء USP لمنتجك ؛ لا يجب أن تكون مميزة أو فاخرة. إن الوصول إلى نقطة ألم عميلك وحل مشكلتهم الخاصة هو كل ما يتطلبه الأمر لإجراء عملية بيع خاصة.


22. محاذاة مبيعاتك لوظائف التسويق الخاصة بك

بول غرانت ، CRO ، MarketStar

حتى بالنسبة للشركات الصغيرة ، تحتاج وظائف التسويق والمبيعات إلى التوافق لضمان النجاح. التسويق يخلق الطلب والمبيعات الاستفادة من هذا الطلب. يلزم ربط الوظيفتين وتزويدهما بالزيوت بشكل جيد لضمان تمكين الجهود الأولية من تحقيق النتائج المرجوة. ضمان عمليات المبيعات والتسويق الموثقة وترشيد نقاط الاتصال سيساعد على تحقيق هذا المفهوم. إن معرفة عرض القيمة المحددة بوضوح والتعبير عنها بوضوح من خلال التسويق والبيع أمر بالغ الأهمية. يجب أن يكون العملاء والمشترين قادرين على فهم واستيعاب الفوائد والقيمة التي يوفرها عملك. يستخدم قادة المبيعات في الشركات الكبيرة هذا الإطار لتحقيق النجاح ، وليس هناك سبب لا يمكن الاستفادة من نفس الإطار بطريقة مماثلة لمالك الأعمال الصغيرة والمتوسطة الحجم.


23. فهم كيف يقيس العملاء المستهدفون نجاح أعمالهم

جولي توماس ، الرئيس والمدير التنفيذي لشركة ValueSelling Associates

سواءً كنت تتصل بمشروع ربحي أو كيان حكومي أو مجموعة غير ربحية ، فكل المنظمات لديها طريقة لتحديد وقياس نجاحها. بالنسبة للكثيرين ، وخاصة الشركات التجارية ، غالبًا ما يتم توصيل هذه القياسات من الناحية المالية. ليس من المهم فقط أن تكون متمكنًا من القراءة والكتابة مالياً ، مما يدل على إتقان لغة الأعمال ، ولكن من المهم أيضًا أن نفهم كيف تنطبق هذه المصطلحات على الشركات التي تدعو إليها أيضًا. إذا كنت تتوقع التنافس على القيمة ، فيجب أن تكون قادرًا على فهم وتوضيح هذه القيمة في سياق كل شركة أو مؤسسة تبيعها.


24. قم بإنشاء عرض "مثير للغاية لا يمكن لعملك أن يقول لا"

إيريكا مارتن ، الشريك المؤسس للمبيعات التي لا تمتص!

أفضل طريقة للتغلب على الاعتراضات في عملية المبيعات الخاصة بك هي إنشاء عرض يتحدث عن تلك الاعتراضات الأكثر شيوعًا ويعالج اهتمامات عميلك. على سبيل المثال ، إذا وجدت توقعاتك تقول: "أنا أحب ما لديك لتقدمه ، لكنني لا أملك المال ،" لدي خيار لخطة دفع أو وديعة مبدئية "للاحتفاظ بمكانها". بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يؤدي إنشاء أسماء ذكية إلى بناء قيمة في عرضك دون الحاجة إلى تغيير شيء ما (أو القيام بمزيد من العمل).

مثال على ذلك موكلي ، سو آن. إنها مصممة جرافيك ، وأرادت فرض رسوم إضافية وجعل عرضها أكثر جاذبية ، لذلك قمت بإعادة إنشاء أسماء كل من خدماتها. كان لديها "استبيان للعلامة التجارية" و "مكالمة استشارية عبر Skype مدتها 30 دقيقة" ، والتي غيرتها إلى "تقييم العلامة التجارية لـ Dream" و "Dream Brand Reveal Session". من خلال تغيير النص وحده ، جعل عملية المبيعات الخاصة بها أسهل وأعلى من التحويل لأن حزم لها بدا أكثر جاذبية لآفاقها.


25. إنشاء محتوى يضيف قيمة فريدة

كريستيان باناخ ، مدير حسابات المجموعة / مدير المبيعات ، Catapult New Business

لا يزال تسويق المحتوى وقيادة الفكر من بين الكلمات الطنانة الساخنة. لكن السوق تغمرها المدونات والأوراق البيضاء والرسوم البيانية. هل يؤدي أي من هذا إلى أعمال جديدة؟ من المستحيل مواكبة جميع الدعوات عبر الويب وتقارير الاتجاهات وأخبار الصناعة. مع وجود الكثير من المحتوى الموجود اليوم ، يتعين عليك أن تفعل أكثر من مجرد إثبات أنك "ذكي". فكر في هذا الحد الأقصى: يجب أن تكون قيادتك الفكرية ذات قيمة كبيرة لعميل أحلامك حتى يدفعوا ثمنها. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فلا ينبغي أن يكون هناك. لجذب عملاء أحلامك وإبقائهم اهتمامًا ، يحتاج المحتوى الخاص بك إلى مشاركة رؤى جديدة من وجهة نظرك الفريدة.

تقييم المحتوى الخاص بك لتحديد ما إذا كان يعتقد القيادة. هل يفي بما يلي؟

  1. ويوفر رؤية حقيقية
  2. يعيد صياغة
  3. انها ذات مصداقية
  4. انها تطلعي

الشركات التي لديها استراتيجية المحتوى هذه أكثر عرضة للاختراق والحصول على الاجتماعات والفوز بمزيد من الأعمال الجديدة.


26. تعرف كيف تقود عميلك إلى اتخاذ قرار شراء

روبن ويت ، مدرب أعمال ، مؤلف ورئيس مجلس إدارة ، روبن ويت المحدودة

معظم العملاء ، قبل أن يبدأوا العمل معي ، اسمح للعملاء / العملاء اختيار المنتج الذي يريدون. لماذا هذا خطأ ، أسمع تسأل. حسنًا ، يلجأ معظم الناس إلى المحترفين لأنهم إما لا يعرفون كيف يفعلون شيئًا بأنفسهم ، أو لا يستطيعون فعل ذلك بأنفسهم حتى لو كانوا يعرفون ما يحتاجون إليه أو ليس لديهم الوقت الكافي لتنفيذ ما هو المحترف عرض. يبحث العملاء والعملاء عن محترف يأخذهم بيدهم ويوضح لهم ما يمكنهم القيام به ، مما يعني أنهم لا يعرفون أي منتج أو خدمة مناسبة لهم. لذلك ، أشجع جميع عملائي على إغلاق درجة مبيعات بالبيان التالي:

"استنادًا إلى إجاباتك على التقييم / استفسارك الأولي / الاختبار وأيضًا ما ناقشناه أثناء استشارتك ، فإن المنتج / البرنامج / الخدمة التي أوصي بها لك هو المنتج ب. هذه هي الأسباب ...؟"

ثم ، اذكر الأسباب. يضع هذا منتجًا واحدًا لعملائهم أو عملائهم ، مما يتجنب أي سؤال حول ما يحتاجون إليه. يجب أن يروق أيضًا لما يريدون - كل الأشياء جيدة. كما أنه ينقل محادثة المبيعات إلى نهايتها دون تشويش.


27. استخدام البيانات لدفع استراتيجية المبيعات الخاصة بك

خايمي هورينشتاين ، مدير الإعلام الاجتماعي ، الطليعة

عند القيام بالتواصل أو العمل مع عملاء داخليين ، فإن أول شيء أقوم به هو إعداد تتبع العملاء المتوقعين. كل بريد إلكتروني ، ونشر على وسائل التواصل الاجتماعي ، ونشرة صحفية ، والتوعية العامة التي أؤديها ، يمكن تتبعها ويتم سحب التقارير على أساس منتظم لمعرفة التقدم المحرز وتحليل البيانات. أفضل جزء هو معظم البيانات التي أحتاج إلى تتبعها والتي يمكنني الوصول إليها مجانًا عن طريق إنشاء روابط تتبع أو إدخال رموز على موقعنا. المعرفة هي القوة وكلما زادت معرفتك بتواصلك الأولي كلما كانت أكثر نجاحاتك في بيع البيع الذي تسعى إليه.


مكافأة: مراقبة بعناية العلامة التجارية الخاصة بك على الانترنت

أندرو شيدلوسكي ، مؤسس ورئيس تنفيذي ، TrackStreet

عدد قليل جدًا من التنفيذيين للمبيعات لديهم فهم قوي لما يحدث مع علاماتهم التجارية عبر الإنترنت. إذا كنت لا تراقب العلامة التجارية الخاصة بك بشكل استباقي ، فستواجه أحداثًا محورية. مثل تجار التجزئة الذين يبدأون حرب أسعار مع بعضهم البعض على منتجاتك ، يقوم المزورون بإطلاق المقلات على Amazon. يقوم المتصيدون عبر الإنترنت بكتابة تعليقات سلبية عن المنتجات أو تجار ذوي نوايا حسنة يستخدمون صورًا قديمة أو أوصافًا للمنتجات. إذا كنت تقدم شكاوى وفي وضع رد الفعل ، فراجع منصات حماية العلامة التجارية مثل TrackStreet. إذا كان من الممكن بيع منتجك عبر الإنترنت ، فقم بتسجيل العلامات التجارية الخاصة بك على Amazon Brand Registry قبل قيام شخص آخر ، مثل الموزع. هناك فوائد ضخمة إذا كنت بحاجة إلى إنفاذ حقوق الملكية الفكرية الخاصة بك أو الترويج لمعلومات دقيقة حول منتجاتك على Amazon.


أكثر لك

توضح إستراتيجية المبيعات لديك الكثير عن الاتجاه الذي تسلكه أعمالك ، وسيكون من الأفضل أن تكون المسار الذي تصل إليه لتحقيق أهدافك طويلة الأجل. جرب هذه النصائح من المحترفين لمساعدتك في توسيع قاعدة العملاء وتحسين النتيجة النهائية.

تعرف أي استراتيجية مبيعات كبيرة لم تجعل قائمتنا؟ تشاركه معنا في التعليقات.

شاهد الفيديو: Sales Experience - مهارات الإقناع وخبرتي في مجال المبيعات (شهر اكتوبر 2019).

Loading...